Me gusta llamar al cliente con el nombre de “Postor”, que significa “El que propone la oferta más ventajosa”.
Analicemos “El que propone la oferta más ventajosa”.
¿Qué significa ventajosa?
¿Es justo que sea ventajosa?
¿Ventajosa para quien o para quienes?
¿Cómo hacer que sea ventajosa?
¿Qué significa ventajosa?
En el contexto empresarial y de negocios me refiero a una condición ventajosa como aquella que favorece simultáneamente a las partes involucradas en un vínculo comercial.
¿Es justo que sea ventajosa?
Estoy seguro que sí. Ventajosa no implica que una parte este en desventaja, puede y quizá deba ser cooperativamente ventajosa para las partes aliadas; cliente – proveedor, dador – receptor,… o como gustes llamarlos.
¿Cómo hacer que sea ventajosa?
Este es el punto clave, ¿Cómo hacer realidad, algo que sabemos que necesitamos? Veamos, cada cliente con su presencia nos hace una propuesta y en respuesta debe surgir un pacto bilateral ventajoso para las partes:
- Yo como “Proveedor” te doy el mejor de los servicios. (Cumplimiento integral; técnico y humano).
- Tú como cliente o “Postor” me das el mejor de los servicios. (Cumplimiento integral; fidelidad, seriedad y pago oportuno).
Es decir la relación exige a las partes respeto mutuo, diálogo permanente, razonar honesto, operación oportuna y cumplimiento a lo acordado.
Observemos que no mencioné dentro del cumplimiento integral bajo precio, pues siempre he considerado que el precio debe ser el justo, justo para las partes, es decir con buen margen de utilidad y con buena posibilidad de pago, si creemos que justo es barato quizá puede ser inicialmente justo al “Postor” pero no necesariamente justo al “Proveedor” y a futuro, quizá tampoco sea justo para ninguno.
¿Cómo avanzar hacia la propuesta ventajosa?
Después de hablar del “Postor” veamos las otras 8 P fundamentales que permiten construir una propuesta ventajosa en tiempo presente y con visión de futuro.
Personas: Los expertos que brindan la mejor experiencia de servicio a cada uno de los “Postores”, respetando un vínculo entre seres humanos que trasciende a las empresas.
Procesos: Las metodologías o actividades sucesivas y relacionadas con la forma de sorprender gratamente al “Postor”.
Políticas: Su existencia asegura un buen futuro, su ausencia deja la empresa a la deriva. Las “Políticas” correctas en el contexto apropiado permiten aplicar el mejor saber y entender, con el mejor aprovechamiento de talentos, recursos y esfuerzos.
Publicidad: El conjunto de medios con que se divulga más que imágenes y sentimientos, la identidad misma de la empresa, con el objetivo de posicionarla en mente y corazón de los “Postores” para ganar su recordación, brindarle información y así vender más y mejor.
Promoción: Con ella se busca persuadir al “Postor” para invitarle a utilizar nuestros servicios, pues desde mi experiencia en la mercadotecnia moderna se requiere algo más que un buen “Producto” y un bajo “Precio”.
Precio: De varias maneras he expresado lo que para mí significa “Precio”, veamos dos de ellas:
- La medida cuantitativa de la utilidad.
- El aprecio que siente el “Postor” por el “Producto” y lo expresa en términos monetarios.
Esta última definición es quizá la que más me gusta pues si mi “Postor” siente aprecio por mi “Producto” quizá no le parezca costoso.
Producto: Generalmente se dice que es el corazón del negocio, yo creo que es simplemente un componente más para el éxito comercial, sin que por ello deba descuidarse, por eso lo defino como el conjunto de beneficios, ventajas y características con las cuales se enamora al “Postor”.
Proveedores: La cuidadosa selección de proveedores es relevante en el cumplimiento ante el “Postor”, por eso es necesario desarrollar un proceso de compras inteligentes y conscientes de su impacto final.
Plaza: Comúnmente se dice que es la cadena para llegar al “Postor”, o el lugar donde se interactúa con el cliente, o el recorrido del servicio solicitado, a ello le agrego que es el espacio, momento y lugar para tener una buena comunicación, relaciones públicas, fortalecer la identidad – imagen y con ello satisfacer las necesidades del “Postor”.
Para finalizar y si deseas que tus “Postores” reciban tu oferta más ventajosa, te invito a contactarme para que iniciemos un proceso dinámico de consultoría y entrenamiento integral, no sin antes definir en el contexto de tu empresa cada una de las “P” a las cuales me he referido para que amplíes tu visión de ventas, servicio, mercadeo, productividad, calidad y competitividad.
Por otro lado te darás cuenta que he evolucionado lo que inicialmente se llamo las 4 P (Producto, Plaza, Precio, Promoción) que es tan limitada como algunos de los tímidos cambios hasta ahora propuestos, y en los cuales el verdaderamente importante “El cliente” no aparecía, pues bien he presentado en primer plano a quien allí debe estar el “Postor”.
Con gratitud
JAIME ESPAÑA
Publicado en octubre de 2007
Coach de Gerentes
